第一章 车商Q＆A篇章
Q1．你们是什么公司？之前没听说过？
关键词：公司介绍
我们是豆秒好车，中国第二大汽车金融分期服务平台，在全国20多个省开展业务，我们已经做了15年，非常专业、靠谱。
话术要点：
大平台：稳定可靠，合作放心，服务有保障，产品无套路
产品多：比竞对产品丰富，能解决大部分车商的产品需求
覆盖广：能满足异地办理，有庞大的线下团队驻店服务
口碑好：百强市场、头部车商合作多，口碑好，市场影响力强
Q2．你们有什么产品？
关键词：产品
我们提供产品矩阵，秒银贷、秒租贷、秒商贷能满足不同车商、不同客户资质，自主审批优势明显通过率和容错率高，可以解决大部分外面公共产品不能解决的问题，还有库融产品能为你解决资金困扰。
话术要点：
产品超市，有审批话语权的＂金融平台”，长期看通过率有保障
Q3．你们产品主要的优势在什么地方？
关键词：产品矩阵 产品灵活 时效
1、产品丰富。我们合作十多家金融机构，有银行分期、融资租赁、厂家金融等多元化产品，业务消化能力强、能帮助您快速锁定交易；
2、产品灵活：可贷期限最长5年，可贷金额最高500万，可以上个人户，也可以上公司户，同时我们在全国20多个省份有公司，可以服务跨省客户；
3、时效快捷：我们有自主审批权、全线上流程，电子化签约，全天候进件审核，最快当天放款；
4、服务优质：我们在X（当地省份）有X业务人员，是X最大的分期服务公司，我们全年无休，可以快速响应您和客户的需求。
话术要点：
别人有我也有，别人没有我也有（市场是产品同质化）
解决车商痛点，突出自我优势：消化能力、秒批能力、远程操作（客户可不在现场）
Q4．和我现在合作的XX产品有什么不同的地方吗？
关键词：客户资质 客群
每个产品都他适合的客群，豆秒主打用远超同行的产品矩阵而不是单一产品，将不同资质的客户放在合适的金融机构消化，而且尽量是在客户无感的情况下智能化匹配合适的产品，这样能更好的提高通过率，也能够让你少流失客户。
话术要点：
多个资方产品覆盖不同客群，更好的帮助车商锁客及卖车；大平台老公司，一直都在，贷前贷后服务有保障，任何问题都可以找我们商量解决。
Q5．和你们合作我需要准备什么资料？
关键词：车商准入
需要提供营业执照／法人身份证复印件以及相应的收款账号，便于车款随服务费同时到账，费用透明保证无截留。
话术要点：
强调正规、专业、合规，让车商老板放心，费用可管控。这是SP做不到的一点。
Q6．你们现在整体通过率怎么样？
关键词：通过率
豆秒产品通过率高，除去骗贷客户，只要大数据和征信通过结合现场判断客户是真实购车、人车匹配，会根据客户实际情况匹配对应产品来解决客户购车需求。
话术要点：
精准的客户产品匹配度：驻点人员通过客户沟通，仅查一次大数
据即可，快速锁定客户，不造成重复查询影响时效和客户体验；实质风险可控前提下，我们有更多消化渠道满足车商／客户需求。
Q7．返点和其他公司有差距？
关键词：返点政策
市场中大家的返利政策确实有高有低，我们的返利标准属于市场主流，不是最高也不是最低，我们是行业中唯一持续经营超过15年的分期服务公司，我们希望用合理的价格、优质的服务帮助车商留住客户，而不是做一锤子买卖，我们丰富多元的产品、专业高效的服务比单纯的返利高低更能为您解决问题，更能让您的客户满意。
话术要点：
引导：商家回归以卖车为主要利润来源是大趋势，越来越多大商家都在往低息靠，做好用户体验（客户转介绍、回头客，以及互联网时代客户口碑的重要性）才是发展的根本。
Q8．为什这个单子你们没过的。在某个公司单子过了。
关键词：审批尺度 产品匹配
每家公司的客群偏好和风控标准都有差异，豆秒是用产品矩阵，综合解决问题能力强，我们也有大量别的资方不过而豆秒能过的案列，咱们不能以个别单子的情况来看。关于您提到的具体单子，我们再次进行详细回顾和分析大致的原因：客户匹配度、大数据风险评估的结果等。客户确实不满足资方渠道要求。同时，我们也非常愿意听取您的宝贵建议，不断优化我们的审核流程和服务标准。
话术要点：
引导车商不能以偏概全，以个别单子来下结论，要看长期和整体通过率情况。因为资方客群定位和风险偏好不同，这种差异非常正常；其次，如果该车商主要从事事故车、低端车销售，通过率自然不高，这种车商本身也不是豆秒的合作渠道定位，应该放弃合作。
Q9．现在其他平台都执行全内返了，你们为何不是全内返产品？
关键词：加融 全内返
首先，我们公司合作的资方产品非常多，有银行系、租赁系，不同的资方在产品费用模式上不完全一样；另外，不管是否采取全内返模式，对客户来说成本是基本一样的，而且我们会负责向客户解释清楚费用的构成，得到客户的确认，没有套路，没有砍头息，只要跟客户说清楚，客户都是能接受的。
话术要点：
两种方式可由客户选择，并且任何费用会由我们负责沟通客户，对车商不会有任何影响。
Q10．你们评估价格怎么有点低，贷款成数相应也会低是吗？
关键词：评估 贷款成数
我们合作的是行业主流的车300、精真估等评估机构，从我们每年几十万的车辆评估数据来验证，评估价与真实成交价出入不大，甚至有很多车辆评估价超过真实车价。
话术要点：
我们合作的评估公司是行业主流机构，其他资方基本上也是跟这些机构在合作，不会有本质不同。最主要区别是资方可接受的评估公司给出的评估价的取值，总体差异很小。同时，贷款成数与评估价高低无关，我们会根据资方平台要求，结合客户实际需求选择更高额度，以确保客户满意度。
Q11．你们审批和垫款时效如何？
关键词：审批时效 垫款时效
我们的审批有30-40％是机器秒批，即使是人工审批最多30分钟也能出结果；我们的垫款可以做到T＋0提车，只要审批通过，我们就会第一时间安排垫款，这个您完全放心。
话术要点：
审批时效：
1．秒批：系统将在10秒内完成客户审批，流转至下一环节；
2．转人工：我们可在确保整体时效控制在客户进件到提车手续完成在2小时内，期间任何有任何问题都可以沟通驻店人员协调解决。
垫款时效：
1．正常流程下过户后放款，不会超过30分钟；
2．核心车商可垫款前置。
Q12．你们的融资租赁平台稳定吗，是属于回租还是直租模式？
关键词：平台类别
我们合作的租赁平台主要是金融租赁公司，均为国有、央企平台，属于回租模式，只有回租才能上客户本人户。
话术要点：
银行：个人消费（信用卡）分期模式；
融租：车辆回租模式（非直租）；
汽金：汽车金融公司贷款模式；
三者只是贷款机构主体不同、产品模式／产品定价／简便程度有区别，本质上都是购车融资，对车商／客户无任何实质性不同。
Q13．客户资质条件不好，你们能否受理？
关键词：客户资质
真实购车的前提下，可以增加担保人或者提高首付比例来受理。
话术要点：
人车匹配、真实购车的前提下，我们更看重客户履约意愿和还款习惯，通过提高首付或增加担保人只是为了提高客户的通过率。
Q14．你们新能源车辆受理政策是什么？
关键词：新能源
新能源新车和新能源二手车我司都可受理，市面大众主流品牌全已覆盖新能源二手车可受理车龄5年内，申请3年期。
话术要点：
新能源汽车最大的风险之一就是贬值更快、残值更低，因此重点是关注和审核购车人本身的资质和还款能力。
Q15．你们周末、节假日能否正常进件？
关键词：进件时间
我们周末无休，周末及节假日都可正常进件，但是会根据车管所上户抵押结束后提车，正常情况下当天都可以进件完成提车。
话术要点：
全年无休，你叫我我都会在。客户在哪里，豆秒的服务就在哪里。
Q16．你们的库融是如何操作的？
关键词：库融业务
我们的库存融资是循环授信，随借随还，按天计息；同时，车辆可以不过户，只收取大本原件，最高可按车辆评估价的80％授信。如果你有兴趣，我可以将库融的详细介绍及所需的资料清单发给您。
话术要点：
库存融资原则上针对金融合作半年以上的车商提供，针对拟合作、需要以库融产品作为合作条件的头部车商，一事一议。
Q17．暂时没有现车是否可以先办理分期？
关键词：无现车进件
可以提前进件走流程先出审批结果，现车到达就马上提车。
话术要点：
汽车分期业务：重点是人的风险，其次才是车的风险。
Q18．异地交付为跨省客户购车你们可以受理吗？如何操作？
关键词：跨省购车 异地购车
豆秒在全国有3000多人，覆盖20多个省份，200多个城市，客户在当地由对应省份业务人员上门服务。
话术要点：
以线上获客为主的网红车商、全国连锁车商的合作契机。
Q19．你们什么客户是明确不受理的？
关键词：禁入标准
1、互联网征信命中反欺诈及模型综合决策为拒绝的客户；
2、赌（含：高利贷行业）、黑、毒、传销、走私、虚拟货币、押车等行业；
3、购车用途非消费类（如开黑车或购车用于抵债等）；
4、无法核实收入与居住；
5、当前逾期未偿还；
6、法院执行未结案；
7、购车首付款由第三方支付；
8、购车涉及返利平台；
9、飞单、挂单及中介单；
10、一车双贷及代购；
11、非直系亲属代购。
话术要点：
禁入类客户标准是公司十多年、几百亿规模的业务实践中不断总结出来的宝贵经验，需要明确的告知车商我们的客户准入底线，而不是任何资质的客户都可以受理或操作。在场景端把握客户真实性、购车真实性、客户还款意愿和还款来源可靠性，不要因为业绩而丧失基本职业原则，将高风险甚至骗贷客户营销进件。
Q20．客户上公牌是可以做吗？具体要求是什么？
关键词：公牌
可以，我们的公牌非常灵活简便，只需要占股20％以上的股东或者法人做个人申请就可以了。
话术要点：
中铁建、国银可做公牌，市场上竞争对手较少，对营销中大型车商是重要产品卖点。
Q21．审批会做电核吗，对其他联系人会电话沟通吗？
关键词：电核 人工审核
审批分秒批和人工审核，我们参考客户征信及大数据结果，仅针对资质较弱或有反欺诈疑问的进行电核联系人。
话术要点：
唯一目的：核实客户真实情况。
